Les 7 étapes de vente nécessaires pour réussir (3/3)

Et voila la dernière partie qui arrive… le closing.

On dit souvent que le plus important c’est le début et la fin – et que tout ce qui se trouve entre les deux parties est secondaire… d’ou l’importance de bien finir la vente avec un bon closing.

Le closing

Qu’est ce que c’est qu’un bon closing ?

D’abord un bon closing, c’est souvent lorsque cela finit par une vente ou une promesse d’achat !

Mais avant tout, un bon closing doit généralement:

  • être emmené par le vendeur
  • paraître naturel (être ferme et directe tout en gardant la sympathie)
  • ne pas intervenir trop tôt ni trop tard

Qu’est ce que cela veut dire ?

 

 

  • être emmené par le vendeur

C’est au vendeur de diriger la conversation vers l’achat. Cela se fait généralement après la recommendation / ou aprè avoir géré une objection du client.

Une phrase tout simple pour transiter vers le closing ?

  1. « tout est clair pour vous maintenant? »
  2. « je crois que nous avons vu les principaux points ensemble, on est bon »
  3. « Merci pour vos questions pertinentes, tout est clair j’imagine à présent… »

 

… et on passe  à la demande de paiement :

  1. Visa ou MasterCard ?
  2. On va pouvoir faire le règlement maintenant.

 

Si vous n’êtes pas sur à cette étape de vente, le client ne le sera pas non plus.

D’où l’importance de …

  • paraître naturel (être ferme et naturel tout en gardant la sympathie)

  1. tonalité de voix « normale »
  2. débit ni trop rapide ni trop lent
  3. sourire

 

Rester ferme car en tant que vendeur, c’est vous qui contrôlez la conversation et vous êtes la personne la mieux placée pour savoir lorsqu’il est temps de passer à l’achat 🙂 Vous avez bien compris les besoins et motivations de votre client, vous lui avez expliqué les avantages de travailler avec nous et le bénéfice qu’on lui apportera. Pas la peine de perdre votre temps et le sien, passez au paiement. Vous pourrez discuter après la vente de sujets divers sans aucun problème – mais je vous conseille de ne pas vous éparpiller sur le transfert de Neymar au Paris St Germain, des vacances en Grèce ou de votre restaurant préféré tant que vous n’avez pas finalisé votre vente!

Gardez en tête de … garder le sourire.

Il n’y a pas de stress à demander la CB. Le client sait depuis le début que chaque service/produit à un prix. Décomplexez-vous concernant le fait que vous demandez au client de payer. Il s’y attendait 🙂

  • ne pas intervenir trop tôt ni trop tard

Avec l’expérience, vous saurez de mieux en mieux vous calibrer et savoir quand il est temps de passer au paiement. Le timing est important pour augmenter vos chances de vendre !

Trop tot, c’est rattrapable mais vous pouvez froisser votre prospect. Trop tard, et le client perd un peu son envie d’acheter. Nous sommes des êtres émotionnels, nous serons parfois très intéressés à acheter un produit puis quelques minutes plus tard… un peu moins!

Mon conseil 1 : Mieux vaut trop tot que trop tard

Mon conseil 2 : Mieux vaut valider toutes les étapes de ventes – faire la petite phase de transition vers le closing (voir plus haut) et foncer sur le closing.

 

Si le client ne me dit pas oui du premier coup ?

Parfois vous ferez un pitch de vente parfait, tout ira bien et BOOM – le client dit « non » ou « peut-être » lors de votre closing …

Regle 1 : reprenez avec le client ses besoins et vos bénéfices

Regle 2 : insistez gentiment – le produit que vous proposez est ce qu’il lui faut !

Regle 3 : l’idée de prendre 3 – 5 nons, puis on change de stratégie : on gère un rappel client ou on offre un discount!

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